A公司和B公司同属一个细分领域的电商企业，成立时间也差不多，两个公司成立不久都获得额度相近的A轮投资。在接下来的两年里，这两家企业发生了分化，A公司苦练内功，营业额增长也比较快，而B公司在练内功的同时积极寻求引入B轮投资。两年之后，B公司甩开A公司很大一截，开始谋求海外上市，而A公司则处于被动地位。

　　这两家企业开始的基因相差不大，但为什么短短两年功夫两者就拉开了这么大的差距呢？细数原因，在于B公司对于企业经营中的“资本”谋划得更全面，而且融资谋划相当给力。一拿到A轮融资便筹划B轮，在电商行业有钱和没钱差别很大，钱多钱少也不是一个玩法。在笔者看来，融资力不仅仅关系到电商企业的发展速度甚至生死存亡，而且也是所有企业应该具备的基本功，企业都应该修练这项能力。

　　在奇虎360公司董事长周鸿祎看来，融资速度比价格更重要！他说：“市场就这么残酷，就像两支军队抢夺一个山头，不要命的先爬上去，哪怕比别人领先十分钟，你先架起机枪就能横扫。时间和机会往往比你融资的价格更为重要：快速拿到钱，快速干活，快速把产品做出来，快速把产品推出去。”

　　为此，本文综合提炼了企业融资中最头痛的六个问题，并尝试给出相应的解决办法。

　　如何挑选投资方？

　　对于一家资质不错的企业来说，放出融资消息之后，往往会有多家投资机构对此感兴趣，甚至出现多家机构竞争的局面，但这些机构开出的条件并不一样，往往会使企业家陷入困惑。比如，有一位从事休闲食品行业的企业家朋友，经过初步的筛选，有两家PE机构要入股他的公司，一家的条件是：拟投资金相对大，但是要求控股，并派职业经理人过来接手日常经营管理；另一家的条件是：拟投资金相对少一些，但是不要求控股，不派人插手公司的日常运营。单算股份价值，后者估值要高过前者。这位朋友陷入了困惑，前者虽然给的钱多一些，但付出的代价也大，后者价格还卖得高一些，但对企业的发展帮助并不大。他求助于笔者，我只问了他一个问题：“你引入投资者的初衷是什么？”他略有所悟地微笑了一下。

　　事实上，不同VC/PE投资方有不同背景，相应也有不同的投资模式。例如有战略投资和财务投资；有控股或不控股之分；有现金或者股权折算之分等许多形式。这些分类又有交叉，投资多者，多属于战略投资。常见的战略投资形式是大企业对于小企业的投资或并购收购，原因在于小企业对于大企业的扩张具有互补性。大企业不仅投入资金，而且要介入公司经营，一般要控股，也有不控股的情况，但往往最终也是要控股甚至收购。战略投资的最大好处是小企业不仅得到资金，而且得到大企业的雄厚资源，往往这些资源比钱都重要。多数巨无霸企业都是这样形成的，比如GE、谷歌。这两年以来，国内互联网三巨头“BAT”即百度、阿里和腾讯都纷纷大手笔收购或入股中小企业。例如，百度不惜花19亿美元收购91助手。这类PE机构多属于公司系投资机构，如IBM基金、腾讯基金等。

　　财务投资指VC/PE投资方仅仅投入资金，并不介入公司经营管理，往往不控股(所占股份不超过50%)。只要过几年公司升值他们能够获利退出即可。这是多数VC/PE通行的做法，他们通过资金换取股份，属于搭便车，并不像战略投资那样抢当车手。

　　中国许多民营企业家把企业当儿子一样，轻意不卖，他们喜欢VC/PE的财务投资。在他们看来，“我只需要你的钱，不需要你插手我的公司经营，我还是想怎么干就怎么干，我说了算。”一方面，在中国国情文化下，有一定道理。因为太多的股东插手经营，可能造成公司经营方向和管理上的混乱。但是另一方面，成熟期的公司规模已经超出了创始人个人能力精力的极限，而且个人要发大财和公司要大发展往往倚仗上市，想上市就必须使企业规范化。创始人企业家早晚要脱离“一人说了算”的格局，早些规范化比晚些强。

　　从挑选VC/PE投资方来看，一个总原则是要注意挑选那些愿意和企业共同成长，不急于投资增值获利“逃跑”，较公平地与企业家和骨干团队分享利益的投资方。但是企业家要通过一定的方式调查投资方的背景、口碑，以及从其投资过的企业了解基金的情况。

　　回到上面的那个案例，这位企业家朋友很容易就拍板了，没有再纠结。他是从卖牛肉起家的农民，通过他十多年的经营能把企业带到年销售十多亿的份上实属不易，公司再往前走，他有心无力。因此，他选择了前者，属于控股投资的PE机构，希望通过这家外资的PE机构能够把企业带上另一个台阶。因此，企业融资不要急着拿投资方的钱，尤其不要有那种谁出钱多就跟谁合作的思想，一旦拿了钱之后，发现双方不是美满的“婚姻”对象，引起股东纠纷，则后悔莫及。一句话，融资这档子事跟“婚姻”没有啥区别，婚姻幸福与否只有自己知道，找适合自己的更幸福。

　　如何与投资机构讨价还价？

　　企业股权融资也是一笔生意，只不过，这是买卖企业的股份。如何定价则是投融资双方谈判的焦点。投多少钱，占多少股份？

　　专业的投资机构都有自己的一套办法来评估企业的价值，也就是给企业定价。比如常见的市盈率法、倍数法、贴现法等。市盈率法是多数VC/PE采用的方法，公司价值=预测市盈率×公司未来12个月利润。目前在国内的首轮融资中，投资后估值大致8～10倍左右，这个倍数对不同行业的公司和不同发展阶段的公司不太一样。今年整体资本市场大环境不好，估值有所下降。

　　对于企业家来说，最大的长处是了解企业自身以及行业未来发展的趋势，也就是说对于公司未来的盈利能力是能够预判的。但现实中，企业家往往会高估公司的盈利能力，以为出价越高越能体现公司的价值，越容易拿到投资。其实不然，这样很容易被认为有虚夸之嫌，当然也有很多企业能够以高溢价拿到投资，而这往往相当于基金与公司签订了一个对赌协议。

　　企业家在融资之前应该学习一下相关的财务知识，做到心里有数，掌握一些VC/PE的术语，了解一下投资机构的投资逻辑，这有助于双方在企业估值上达成共识。在具体实践中，企业家面对投资人应该表现得开通务实，要表示出善意来。

　　在讨价还价的过程中，企业家应该通过沟通交流发现投资方的“底牌”，即投资方真正在乎的是什么？比如是短期获利退出，还是公司的控股权？入股之后对公司的帮助有哪些？当然投资方最终的目的只有一个——获利退出，关键的问题是在这个过程中，投资方处于一个什么位置，对公司的成长和发展到底__能带来多大的价值。

　　在这一关键问题上，投融资双方很容易产生分歧，企业家需要摸清对方的底线，掌握一些谈判技巧，同时做好妥协与坚持的权衡。再者，企业方应多准备几个融资方案，不要把大门关死。记住，没有完美的买卖，只有合适的买卖。没有好处都归自己的买卖，要让投资机构也能获得公司成长的收益。

　　对于科技企业来说，刚有一个创意就想拿到天使投资甚至是A轮投资。对于还没有现金流的企业该如何估值？这也是多数科技企业和创业者关注的问题。笔者比较认同按未来预期开支加一定浮动进行估值。

　　经纬创投合伙人张颖对创业者的建议是1.5年(靠谱的)预算×1.5=应融资额度，稀释15%～25%股份。创业者必须算清楚一年半之内到底需要多少钱，运营目标是什么，在这个诚实的预算基础上，再乘以1.3～1.5做好以防万一的准备。这个方式靠谱，融钱多了浪费股份，融钱少了到时被动！

　　融资陷入僵局怎么办？

　　不怕一万就怕万一，企业融资时可能一帆风顺，但很多时候可能会陷入僵局。例如目前停止一年多的IPO对很多需要融资的已上报企业来说影响可谓不小。不仅融资谈判时会陷入僵局，融资之后双方携手往前走时陷入僵局的情况更常见。融资后期的工作包括资金注入，公司人事变动，市场开拓及研发用款安排等。双方此时还没有充分磨合，很可能发生分歧而陷入僵局。

　　对不同的局面要区别对待，在资金实际到位之前遇到的僵局。企业家应该有心理准备，虽然一些基金完成了尽职调查甚至签订了初步的协议，但是可能到最后真金白银也到不了位。除去以骗取公司材料为目的的欺骗性机构，由于一些外部环境的变化，导致基金最终没有钱投入的情况也是有的。譬如，VC/PE的投资人LP断粮了，他们因为自身的困难导致无法履行出资义务。

　　再者，VC/PE的投资是一步到位还是分步到位，企业家要根据企业发展的实际需要来确定。有一些VC/PE会先采取过桥贷款的形式，先给企业一笔债权资金，然后再转成股权。也有不少VC/PE会跟据企业的实际需要分几次把投资款落实。企业如果与投资方无法达成一致，往往会导致严重纠纷，而这些情况在投融资实践中常常遇到。

　　企业家应该理解，对于暂时不需要这么多资金的企业，全部到账反而没有分阶段配合企业发展逐步到位更好。理由是：一大笔资金立刻到账，一方面会给VC/PE投资方的资金调动造成困难；另一方面，公司是随着业务发展逐步用款的，这就会造成大笔资金的长期闲置，进而引起投资方背后投资人的不满。如果为了化解这个问题而仓促投资，又会造成新的投资风险。

　　融资成功之后，由于有新股东进入，对企业的经营发展会有新的要求，也会在董事会层面上干涉企业的重大决策。而在这个过程中，如果双方沟通不畅也会引起矛盾。近年来比较有名的案例是赛富基金阎焱与雷士照明董事长吴长江的矛盾，这其实是一个双输的结果。由于中国的国情和文化特色，以及诚信的缺失，一旦股东起了纠纷，往往就是恶斗，甚至造成公司垮台。结果融资从好事变成了坏事。因此，在融资中和融资后，投融资双方都应该相互信任、相互支持，公司发展才是双方要共同谋取的最大利益。

　　如何处理好与投资方的关系？

　　过去，中国民营企业的发展主要是靠滚雪球的方式自我成长，速度往往比较慢，科技企业也不适合采取这种方式发展。科技企业面对的市场环境瞬息万变，要想大发展，必须要借助外力。也就是说，除了靠经营赚钱滚动式发展之外，还需要引入外部投资靠融资发展。VC/PE的钱是带有明确目的的，拿了这些钱之后往往意味着企业要接受一些约束条件。机构不同，企业的发展阶段不同，VC/PE对企业的附加条件也不一样。

　　一般来说，财务投资者对于企业的日常经营关注并不多，主要以结果为导向，大多通过财务报表进行关注。而战略投资则不然，可能会对日常经营层面干预比较多。但是无论是哪一种情况，企业家都应避免为了达到投资方的要求而激进地上新项目，最后拖累企业的正常发展。简单地说，要保持企业的正常生长，不要被资本过度施肥，导致揠苗助长。

　　此外，需要提醒的是，企业在融资时，不要为了融资而融资，发展企业做好业务是根本。融资也是为了做大做强企业，而不要本末倒置。一心想拿钱而忽略了企业日常的经营。道理很简单，找银行贷款时，银行需要企业提供三年的财务报表，这是因为企业的经营利润才能保证银行贷款的还本付息。虽然VC/PE投资公司不要求通过分红来取得回报，但良好的财务表现是投资的前提，未来的高成长也是VC/PE愿意投资的首要条件。其实只要企业经营得好，无论银行还是VC/PE都为你准备好了。反之，经营不好，融资大门不会打开。

　　从方法论上讲，还是暂时忘掉VC/PE风险投资吧，先做好该做的功课：市场、团队、商业模式、产品、客户服务等等。VC/PE风险资本肯定是艰苦经营之后的副产品，捎带着顺便就来了。

　　如何借助资本实现跨越式发展？

　　前面说过，单靠企业自身积累，发展速度有限，如何用好资本进行跨越式发展也是许多企业家考虑的问题。转型升级是目前的主旋律，但现实却是残酷的。“不转型是等死；转型是找死”。为什么？海外金融危机、订单骤减、人民币升值；国内原材料涨价、用工荒、传统产业遭封杀，如果是传统制造业，不转型就是等死。怎么转呢？如果模仿温州的企业家，放弃了制造业去玩金融高利贷，以为这个来钱快。金融形势一变，资金链断裂了，走投无路的老板也不少。

　　转型也好，升级也罢，要学会合理利用外部资本，用好融资组合拳。比如，对传统的制造来说，目前各级政府都有一大笔资金支持和扶持企业进行技改，企业家一定要积极与相关职能部门申请沟通，以求获得政府的扶持。企业要上新项目，也可以用融资租赁的方式解决设备问题。

　　在引入VC/PE之后，公司进入到了成长中后期，往往可以跟VC/PE合作，发挥机构投资者对行业和市场的敏感度及人脉，寻找企业需要的、与未来布局相关的中小企业进行并购，增强企业发展的可持续能力。当然，需要提醒企业家的是：企业在运用“融资组合拳”时，要注意把企业自身的资产负债表控制在合理的范围内。

　　企业融资需要不需要中介？

　　对于中介国人都把它简单化了，认为只是一个提篮子的。事实上，在今天信息这么发展的当下，各种渠道都可以实现投融资双方的对接，但很多交易尤其是大手笔的交易都少不了中介的参与。这是为什么呢？原因很简单，买卖双方都有一个底价，但都不会很容易地摊牌，很多时候需要中介为双方不断地撮合。这也就是为什么要让企业家放弃那种“中介都是空手套白狼的皮包公司，让我给他们服务费没门儿。”的思想。事实上，不仅上市需要中介，VC/PE投融资也需要中介。首先要知晓的是企业融资需要哪些中介，他们能做什么？

　　律师事务所是必然要碰到的外部中介机构。企业融资时，必须把法律问题梳理清楚，否则新来的投资方是不敢一头扎进去的。会计师事务所是人人都知道的必须要用到的中介机构。中国民企融资有个通病：财务不规范。许多老板个人银行账户和企业银行账户不分家，内部会计出纳都是老板亲信。没有外部会计师的财务梳理，新投资方是绝对不敢趟浑水的。此外，还要有第三方的财务顾问公司，专业顾问公司为VC/PE的投资者寻找投资机会，也为需要找钱的企业找投资人。专业的顾问公司熟悉投资方也了解企业所在行业的情况，它往往是双方沟通的桥梁，中介即是站在第三方的立场上撮合交易。

　　实际上，上述中介有些是由投资方聘请，也有些是企业聘请的。也有双方分别聘请各自的顾问公司。企业应该学会跟这些中介打交道，他们是帮助企业解决问题的，不要对他们有所顾忌。当然，也有必要提醒一句，在诚信缺失的环境下，的确有大批冒牌的中介，一缺背景、二没经验，靠忽悠谋生。选择中介时企业家也要擦亮眼睛。